中小安防企業的困局

　　過去傳統經營模式弊端顯現

　　筆者接觸過很多安防行業的友人，一起討論安防行業?！拔夜驹趧撔律贤度胍膊簧?，天天也在想著創新，可就是產品一拿到市場上，別家也有這個技術。比如說我家生產的球機，能耐高低溫、并且還高清，對手也有這個功能。我家有綜合解決方案，別家也有類似的方案，甚至比我更好一點?！币晃话卜佬袠I的經營者如是說。我告訴他“你自認為在創新，但是市場認為你的行為并不是創新?！?br/>

　　“2010年前公司的效益一直不錯，但后來因為行業產能的急劇擴大和更多投資者的增多，使得行業整體利潤非常薄，有技術和實力的大企業還過得去，但中小企業只能打打價格戰。曾經被認為很賺錢的安防行業，表面上看出現在許多公司還依然風光，但絕大多數中小企業的生存狀況，在價格戰、同質化惡性競爭下，舉步維艱。特別是國內兩大龍頭品牌商，運用資本和技術的優勢，經過三四年的擴張，將無競爭力的弱小企業排擠在外，使得中小型安防企業日子越來越不好過?，F在，一些競爭力不強的代工廠為了能接到訂單來維持工廠的運轉，只能將利潤壓得很薄，甚至不惜用零利潤來接單。

　　安防行業經歷了多年傳統經營模式的高速發展，市場形成了穩定成熟的態勢，后續增長乏力。經營模式是時候作出些改變了!

　　傳統經營模式鏈條通常有幾下環節：產品設計、研發、生產、品牌運作、代理商、工程商、用戶。我們先來了解下傳統的經營模式。首先經營者得先找個工廠，建好工廠后購買設備，招攬人才，再投入研發，品牌運作，產品生產后，提供給一二三級代理，再通過工程商才交付給最終用戶使用。傳統行業的弱點在于冗長的流通環節，大大增加了產品的成本，同時還降低了產品的時效性。

　　在發展初期，產能優勢會急速擴大，但進入到了市場成熟期，產能過剩，鏈條過長，同質化嚴重，經營困難，風險大增，利潤甚至趕不上銀行貸款的利息。特別是對一些小微型企業來說，盡管口號喊得很響，但是現實依然骨感，你想成為安防行業的某某第一品牌，恐怕僅僅只會是一句口號，行業進入成熟期，在技術層面上很難在短期內發展成熟。這時企業需要更多的技術創新，加大研發投入，掌握核心技術?？筛爬榱魍ǔ杀靖?、環節多、傳導慢，失去時效性、回款難等特點。

　　那么，安防行業的經營者有沒有辦法避開惡性競爭，另辟蹊徑，走出一條新路呢?答案是肯定有。今天就來談談這個話題。

　　現狀下催生出的新經營模式(以下簡稱新模式)：按需定制+互聯網+股權資本=新經營模式。

　　什么是按需定制?

　　按需定制的實質是個性化的定制，透過扁平化的渠道，將前所未有的體驗和價值帶給客戶。

　　常見到一些項目預算不夠而流產的項目，想用好的產品，但價格又超出了預算，那么有沒有既保證質量又價格合適的產品和服務提供給項目呢，答案是肯定的。這就是定制化的魅力所在。

　　我們舉個例子，某個小城的平安城市工程，要求提供的攝像機產品，設計壽命一般是5年，保修時間是1年，過個三五年又得重新招投標，這些原有的設備就成為廢品，如果通過定制化讓這些產品壽命達到8年或10年以上，有更長的生命周期，就產生了更多的社會價值和效益。在這里可以看出如果定制壽命更長的產品，無疑能減少損失。當然表現上來看，新的項目投資拉動了經濟，但只通過一些重復的項目建設來**經濟發展而未真正給社會帶來效益是毫無意義的，這跟無休止的修路與挖路浪費財富的道理是一樣的。

　　我們再來看一個例子。周先生是做甲方項目的工程商，有一個項目上需要用到高清網絡攝像機，智能識別、機芯電路部件可更換性和通用性等等一系列要求，按照傳統經營的方式，他會去問三五家公司有無這樣的產品，再去找幾個品牌，挑出客戶能接受的品牌、價位，還要考慮供貨周期、付款方式等一系列的問題，是非常繁雜的商務流程?，F在按照個性定制，首先將客戶的需求細化，通過互聯網+平臺，即時傳遞給鏈條下的各個廠家，然后進行整合，還將多余的功能剔除掉并節約成本，最后提供給客戶。如果這家客戶以非常短的時間和非常實惠的價格得到了自己想要的產品，那么他有什么理由拒絕呢?

　　既然如此，為什么不選擇新的游戲規則來一起愉快的玩耍呢?那么應該選什么時機開始進行呢?現在就有這樣一位企業家在評價企業在合適的時機時，說了句很形象的話，他說站在火山口，豬也能飛上天。原話就這么說的，道理很容易聽懂，就是要選擇一個好時機才能有好發展。我們安防行業也正處于這個時期，小微型企業為什么不能把這種理念拿來為我所用，用新的思維新的規則參與競爭。

“互聯網+” 是安防行業的新模式的核心

　　新模式等于是重塑安防業，整合上下游資源建立新價值鏈體系，并且構建健康的生態鏈。

　　“互聯網+” 的含義是最終用戶直接將需求量化，通過互聯網平臺直接從廠家定制，省掉中間一切環節。以客戶的需求為導向，就是讓客戶主動提出需要什么，而不是被動地問廠商有什么產品。也避免冒著選錯產品的風險去找產品。

　　另一點需要注意的是，“互聯網+”是在市場充分競爭條件下，對產品和服務近一步細化的客觀要求。

　　金融資本的新模式也是安防行業新模式的重要組成部分

　　在民營企業當中，一直存在著資金短缺的難題，一方面中小企業從銀行借不到錢，找民間信貸利率成本極高，形成的利潤所剩無幾，一些企業在多重壓力下，銷聲匿跡。

　　傳統模式是債權型金融，新模式是股權型金融。后者優點是能讓資金流動起來，在新的投資模式中受益，同時避免因資金鏈的斷裂給企業造成的危害，化解融資難的難題有效途徑。

　　而這種新的資本模式就有效的化解了資金的難題，借力打力，盤活整個市場。用資本思維來做安防的實質是:盡可能將資源優化配置，使資源的重新分配產生增值，從而創造社會財富，構成新的商業文明體系。資本要求減少一切不必要的環節，迅速直接轉化為用戶的需求，實現價值。

　　順便要提一下的是眾籌股權的資本模式，近期以淘寶、京東為代表的互聯網商推出眾籌的新商業模式，也是屬于金融資本的重要組成部分，代表著未來的方向。除此之外還有很多不同類型的資本模式，都是值得肯定的。

　　現有國家政策是新模式發展的基礎，代表未來的方向

　　今年3月5日，第十二屆全國人民代表大會第三次會議上李克強總理提出制定“互聯網+”行動計劃。此戰略的制定已經給安防行業指明了大方向。

　　“互聯網+”的邏輯通過許多活生生的例子證明是可行的，而且國家在戰略層面上推動和鼓勵，對于安防行業而言，是必然要經歷這種轉變的過程。遲早要轉，為什么不早做打算，特別是像深圳、廣州、杭州等這些安防行業聚集的城市，有敢為天下先的傳統，具有先發優勢。

　　總的方向來看，中國從傳統制造業的粗放發展模式向精細化、個性化，扁平化發展。未來將是從大生產向小生產，集約型方向轉變。

　　對安防行業的利好消息

　　去年9月，李克強總理在夏季達沃斯論壇上表示：“要破除一切束縛發展的體制機制障礙，讓每個有創業意愿的人都有自主創業空間，借改革創新的東風，在中國掀起大眾創業、草根創業新浪潮”。

　　今年 6月9日，證監會新聞發言人張曉軍5日在例行新聞發布會上介紹：“證監會正就推進股權眾籌融資試點、推動特殊股權結構類創業企業在境內上市進行積極研究。目前，在深入調研基礎上已初步形成了股權眾籌試點方案，正在履行必要的程序”。

　　當天，中國證券業協會原會長黃湘平也表示：“股權眾籌是多層次資本市場的重要組成部分，是金融資本市場體系的重要補充和完善”。

　　華融證券場外市場部總經理邱平表示：“私募股權眾籌契合中國經濟轉型的發展需要，有利于集中解決中小企業‘融資難、融資貴’的問題。通過眾籌，企業一方面可以解決資金，另外一方面也可以推廣品牌”。

　　創新與變革成為當前的主題，打開各大媒體的網站，關于此類政策的信息很容易找到。

　　安防行業應如何解讀以上政策 ?

　　從大環境的層面來看，不僅僅是安防行業，許多行業均是如此，這也是全國的經濟背景下的局部一角。

　　(一) 從大環境來看，國家經濟處于轉型時期，各種機會仍比較多，安防行業如果能夠及早領悟所處的十字路口這一點，將會擺脫惡性競爭，進入良性發展的軌道。

　　(二) 從安防裝配業的角度。安防的范圍很廣，包括視頻監控、門禁對講、智能交通、防盜報警等等，但這些小行業的核心技術大部分均由外資掌握，純國產的核心技術很少，國內大大小小的安防制造型企業絕大多數是裝配加工型，因此需要在加大研發的同時，對模式的創新，一方面消化產能過剩，另一方面可以有更高的利潤來支撐研發的高成本。

　　(三) 從市場的角度來看，客戶的要求越來越高，需要個性化更強的產品和服務。只有更與眾不同的模式才能得到市場的認可。

對新商業模式細節方面的探討：

　　(一)定制化面臨的阻力：

　　1. 如何采集足夠的數量和需求信息并且量化?如何形成自身上下游資源的整合能力?

　　2. 如何控制成本的同時實現更強的性能、更多的功能?

　　3. 需要融資平臺是否一定得上市?中小企業有沒有施展的空間?

　　4.眾籌股權跟我生產攝像機沒關系啊?從大的方面講有一帶一路、亞投行、絲路基金、金磚國家開發銀行。小的方面有眾籌股權。

　　5.定制化產品會不會沖擊現有品牌?安防行業屬工業品，使用方通常是信息部門的負責人，并無直接的采購權，還有你的交貨期，你的品質沒有經過市場的檢驗，更不會接受你定制化的小品牌。個性化定制不能完全覆蓋掉用戶的所有需求，也可能會忽視另一類需求，僅能在一定層次的共性中產生一定的個性化范圍，而且新舊兩種模式長期共存。

　　6.生產標準和作業規范重新制定是個坎。

　　生產過程上的條例、規則、制度的條條框框，制約了生產的過程，說具體點ISO9001的標準，還有流水線的生產方式是定制化的兩大障礙。如何克服?需要倒逼生產線的變革。比方說原來這條生產線是用來生產1000臺攝像機，且每**全一樣，這好辦?，F在定制的數量是100臺，雖然價格好，但是生產時要準備的零件太多，而且這其中有幾十臺某些功能又不一樣，芯片用的還有區別，這叫生產者犯了難。這些原有的ISO生產標準只能重新制定規則。國家這方面的規定相對滯后的。

　　7.對最終使用方而言，比如一家智能樓宇的最終使用方，在項目初期就將需求寫得明白具體，產品性能要達到什么樣，系統運作起來要達到穩定級別的標準，服務時需要提供多少項的檢修，更換配件需要什么樣的等等。這些在工程初期就具體量化了，工程商或者廠家在前期得到這些信息后，下達生產任務和方案篩選，售后服務商的選擇和打包服務交給專業維護的人來做，都以互聯網為紐帶，高效、實時、精確的將最終用戶的需求體現出來。這種模式帶給客戶的不僅是性能上、質量上，而且效率和售后全進行了整合，客戶當然愿意接受這種模式。

　　未來的甲方應該是以實際使用需求為導向，而不是以品牌需求為導向。設計院也要轉變這種思路。

　　8.協調生產上的分工，需要極大的整合藝術，從哪里來?答案是互聯網融入生產的各個角落。

　　(三)客戶認知的過程需要深化

　　1.中國的思維模式愛走兩個極端，你成功了，就會被捧成神，你失敗了，就會走向另一個極端。

　　2.目前還缺少一個帶頭大哥，但以深圳接受新鮮事物的慣例，這個角色很快就會有人去扮演。

　　3.線下實體經濟及服務業也有很多還處于融入互聯網的初級階段，還在享受互聯網帶來的紅利。大數據固然對它們也很重要，但真正運用起來還是需要一個不斷融合的過程。

　　4.智慧制造、資本思維、個性化定制等手段結合起來也是生產力，一定能顛覆傳統模式。

　　大量資金進入資本市場后并沒有通過資本市場進入實體經濟，盡管過去半年央行接連降準、降息，但是實體經濟實際利率卻上升到金融危機以來的最高點。雖然股權眾籌能夠解決融資問題，但同時也帶來三個問題：一是法律問題;二是眾籌項目的運作過程中，保證投資人的合法權益的問題;三是股權眾籌資產二次流轉的問題。

　　安防行業的新商業模式是提升企業競爭力的重要途徑，是未來行業發展的重要主題。

　　產業變革，創新不應該只是一句口號

　　有很大一部分安防工程屬于公共工程，需要招投標，甲方那邊最多只能提供工程的預算、規模，要實現的功能、時間等這些初級要素，具體的內容無法量化，只能交給設計院或工程商將其需要進行量化，然后才能去定制。

　　大品牌商對于定制化的態度。從他們的立場來看，自然是有所不快的，但用另一個角度來看，是必不可逆的趨勢。

　　行業的規則還未樹立標準，需要時日。倘若有一家行業的巨頭帶頭，那么必定引起新一輪的變革。這是毫無疑問的。

　　結語：

　　安防行業中，個性化定制的新模式參與差異化競爭，避免惡性競爭;通過“互聯網+”做到精準、迅速、降低成本、良好的體驗，解決了產業鏈條繁瑣的問題，同時將客戶的需求精準傳導到生產線上;最后透過股權金融代替債權金融，化解了融資的難題。即使本文的分析還有值得探討的地方，但是思維的方向能夠對讀者有所啟發，是筆者目的所在。